蓝湖资本最近联合创业邦、南极圈在上海、广州、接连举办了三场“B2B供应链沙龙”，由蓝湖资本的合伙人胡博予主持，而且邀请了十几个B2B供应链领域的创始人和投资人，来自美菜网、宜花科技、找钢网、找塑料网、中国服装网、巴图鲁汽配、搜布网、批批网、果乐乐等公司，以及真顺基金和德沃基金。主持人和嘉宾分享了大量干货，小编将其中的一些精华总结为“农业篇”和“工业篇”两篇文章分享给大家，本文是其中的“农业篇”。
蓝湖资本合伙人胡博予：判断可持续创新，要用三把剃刀
在嘉宾们发言之前，胡博予为大家奉上了这样一道开胃菜。他表示，作为投资方，蓝湖资本凭借对众多创业公司的考察，总结出了三把剃刀，并依此来判断这个公司的业务创新是否可持续，以及该企业是否有长远发展的可能。
第一把剃刀是变革因素。仔细观察一些“风口”的企业，会发现他们业务迅速发展的背后，存在市场环境的变化。滴滴打车只用了2.5年就达到100亿市值，这是因为互联网的时代到来了，智能手机的快速渗透使信息化的潮流忽然覆盖到了以前没有覆盖到的人群，导致了一个新模式的诞生。而二胎政策这种人口结构的变化，也属于变革因素。所以当判断一个新的模式是否可持续的时候，应该检验一下，假设这个模式如果是更优秀的，那么为什么以前没有发生，而现在发生了，是因为什么环境因素的变化导致的。
第二把剃刀是效率提升点。当某个企业推动了一个行业中的变化，创造了一个新的产品形态去服务客户的时候，就要考虑到有没有对这个产业链整个链条提升效率，如果没有提升效率，而只是简单的把原来由产业链上不同的人分工承担的一些环节全部自己来承担了，那么这种变化就不一定可持续。第三把剃刀是规模优势。一个优秀的商业模式常常存在明显的规模优势，即，规模越大，体验越好，否则生意就做不大，因为总是有比你的员工更加勤奋的小老板来为客户提供更贴心的、更便宜的服务。
果乐乐作为水果生鲜领域的B2B企业，对于CEO陈功伟来说，规模就象征着优势。首先，由于生鲜并不是标准品，每批商品的价格都不会相同，因此价格对于他们来说并不是最重要的。用陈功伟的话说，最重要的是“要找到好的货”。一旦有了规模，可以大批量采购，那么就可以直接去产地寻找好的货源。没有规模就找不到好货，没有好货就没有价格优势，这就是规模对于生鲜B2B企业的重要性之一。再者，规模做大之后，采购量增加使得物流运输成本降低。陈功伟表示，从江西赣州发一车橙子物流成本压到最低平均是3毛钱，如果没有足够大的规模和采购量的话，对于企业来说是非常亏的。“只有当能够消化几十吨货的时候所有成本才会低，物流费用才会低，量很小的话绝对不会有专业的批发商做得好。”陈功伟如是说。
对于水果蔬菜来说，它们非标品的身份让管理者头痛不已。然而宜花科技的创始人荣超却认为，鲜花市场中模糊的质量标准比没有标准还麻烦。对此他以红玫瑰举例：红玫瑰分五个不同的品类和等级，经常给客户送去A级的红玫瑰，客户却一口咬定送去的是C级的，而这两种品级价格相差一倍。这种事情屡屡发生。自由市场的好处是，客户自己挑选商品，然后自己为自己的眼光买单，不需要信任；而B2B模式下，大家都抱有一种怀疑的态度，怀疑商品的质量，怀疑这家企业是不是骗子，这是一种正常的人性的反应，是无法避免的。所以荣超表示，一定要与客户建立信任。建立信任的过程是十分困难的，但是对于创业者而言，如果不能快速建立信任，将意味着资金紧缺，货物积压等问题的出现，这无疑是关系到一个初创企业的生命。因此，不仅要建立信任，而且一定要迅速。荣超还提出，一个管理者以什么样的面貌衣着和精神态度来面对客户或参加活动，都影响着企业的形象，也影响着对方对该企业的认可与信心。所以穿着正式、精神饱满也是与客户迅速建立信任的重要方法之一。
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